Решение проблемы качества лидов у застройщика недвижимости

Это показательный пример, созданный, чтобы продемонстрировать наш подход к распространённой проблеме, а не утверждение о конкретном завершённом проекте с клиентом. Здесь нет реальных имён клиентов, цифр или результатов — сценарий лишь иллюстрирует характер описываемой работы.

Сценарий

Застройщик недвижимости среднего масштаба в Дубае ведёт платные кампании в Google и Meta перед запуском проекта. Стоимость лида в месячном отчёте выглядит вполне здоровой. Но опыт отдела продаж иной: большинство поступающих лидов никогда не берут трубку на повторный звонок, а те, кто берёт, редко соответствуют профилю покупателя, под который был задуман проект.

С чего обычно начинается диагностика?

Кампании, оптимизированные под заполнение форм, а не под покупателей

Рекламные платформы оптимизируются под то событие конверсии, которое им указали как ценное. Если это событие — «форма отправлена», алгоритм с радостью найдёт людей, которые отправляют формы, — включая тех, у кого нет реального намерения покупать квартиру за 2 млн дирхамов, а есть лишь реакция на широкий таргетинг и рекламу с завлекающим стимулом.

Отсутствие обратной связи между продажами и рекламой

Без CRM, подключённой обратно к рекламным аккаунтам, платформа никогда не узнаёт, какие из сгенерированных ею лидов реально переросли в серьёзный разговор. Она продолжает оптимизироваться под то событие, которое видит, — заполнение формы, — потому что событие, которого она не видит, — продажу, — ей никогда не передавали обратно.

Какое решение закрывает этот разрыв

В подобном сценарии решение обычно состоит из трёх частей. Во-первых, подключить CRM так, чтобы результат каждого лида — установлен контакт, квалифицирован, состоялся просмотр, сделано предложение, закрыто — передавался обратно в рекламную платформу, а не только изначальное заполнение формы. Во-вторых, сместить само событие оптимизации с «форма отправлена» на более глубокий этап воронки, например «квалифицирован отделом продаж», как только накопится достаточно данных для этого. В-третьих, сузить таргетинг и креативы вокруг реального профиля покупателя, нужного проекту, вместо максимально широкой аудитории, которую способен охватить бюджет запуска.

Что меняется после внедрения этого решения?

Стоимость лида в отчёте в таком сценарии обычно растёт — более узкая, лучше квалифицированная аудитория обходится дороже, чем широкая. А стоимость квалифицированного лида и конверсия в сделку движутся в обратную сторону, потому что поступающие лиды всё больше соответствуют тому, что реально нужно отделу продаж. Это тот же принцип, что рассматривается в материале «Что рост стоимости рекламы значит для маркетинговых бюджетов в ОАЭ»: канал стоит оценивать по тому, что он приносит, а не по тому, насколько дёшево выглядят его сырые лиды сами по себе.

Почему этот подход применим не только здесь

Эта модель — кампании, оптимизированные под показные метрики и оторванные от реальных потребностей продаж, — распространена далеко за пределами недвижимости, и решение редко заключается в увеличении бюджета. Это performance-маркетинг и CRM и автоматизация, изначально выстроенные так, чтобы работать в связке с первого дня.

Если этот сценарий кажется знакомым применительно к вашим собственным кампаниям, поговорите с нами о том, как мог бы выглядеть реальный аудит вашего аккаунта.