Создание комплексной системы полного цикла для B2B-технологического партнёра

Это показательный пример, созданный, чтобы продемонстрировать наш подход к распространённой проблеме, а не утверждение о конкретном завершённом проекте с клиентом. Здесь нет реальных имён клиентов, цифр или результатов — сценарий лишь иллюстрирует характер описываемой работы.

Сценарий

B2B-технологический партнёр, продающий крупным корпоративным клиентам в ОАЭ, обладает по-настоящему сильным продуктом и маркетинговой функцией, стабильно генерирующей поток лидов. Продажи видят ситуацию иначе: большинство недель приносят лишь горстку лидов, достойных разговора, погребённых среди гораздо большего числа тех, что вообще не должны были попадать во входящие менеджера.

С чего обычно начинается диагностика?

Маркетинг и продажи отчитываются о двух разных реальностях

Дашборд маркетинга показывает устойчивый рост объёма лидов. Воронка продаж показывает нечто гораздо более плоское. Ни одна из команд не ошибается в своих собственных цифрах — они просто измеряют разные вещи, а никто не соединил две системы, чтобы их сверить. Это именно тот разрыв, который рассматривается в материале «Переход от лидов к воронке продаж».

Контент и SEO не привязаны к циклу продаж

Контент производится, органический трафик растёт, — но большая его часть нацелена на широкие темы верхней части воронки, которые вряд ли достигают кого-либо, близкого к решению о покупке в рамках корпоративного цикла продаж, способного тянуться шесть месяцев и дольше.

Нет общего понимания слова «квалифицированный»

Без общей модели оценки маркетинг и продажи молча расходятся во мнении о том, как выглядит хороший лид, и каждая передача лида превращается в маленькие переговоры вместо отлаженного процесса.

Какая система это исправляет

В подобном сценарии работа охватывает сразу три наших направления, потому что проблема не укладывается аккуратно в рамки одного из них. SEO и контент смещаются в сторону конкретных вопросов, которые корпоративные покупатели задают в середине цикла, а не только широких тем на этапе знакомства с брендом. CRM и автоматизация внедряет общую модель оценки лидов, согласованную обеими командами, а также маршрутизацию, которая доставляет квалифицированный лид нужному менеджеру за минуты, а не часы. А кампании performance-маркетинга оптимизируются под оценённый и принятый продажами этап, а не под сырое заполнение формы.

Что здесь на самом деле значит «полный цикл»

Полный цикл не означает работу со всеми каналами одновременно — это означает, что каждая часть системы, от первого поискового запроса до закрытой сделки, оснащена измерением и связана друг с другом, поэтому изменение в одном месте видно во всех остальных. Именно на этом стандарте строится наша работа в области стратегии и консалтинга с самого первого разговора.

Если ваши команды маркетинга и продаж молча работают с двумя разными наборами цифр, это обычно первое, что стоит исправить. Свяжитесь с нами, и мы поможем вам найти, где на самом деле кроется разрыв.